Trebuie să oferi oamenilor ceea ce își doresc cu adevărat.
Conferința North American Passive House Network are loc săptămâna aceasta în New York City, iar eu moderez o discuție în cadrul unui panel intitulat „Casă Pasivă – Idee excelentă! Cum o vând?”
Este o problemă despre care vorbim aici de ani de zile. Vânzarea Casei Pasive (sau Passivhaus, așa cum prefer eu) a fost întotdeauna o problemă, pentru că nu este nimic de văzut aici, dragi oameni. Ai putea construi casa ta inteligentă fantezistă, cu consum zero net, și să ai termostate și pompe de căldură geotermale și panouri solare și Powerwalls – atâtea lucruri de văzut, cu care să te joci, pe care să le arăți vecinilor! Oamenii iubesc toate chestiile active.
Prin comparație, Passivhaus este plictisitoare. Imaginează-ți să-i spui vecinului tău: „Permite-mi să-ți descriu bariera mea de aer”, pentru că nici măcar nu o poți arăta, sau izolația. Sunt toate lucruri pasive care stau pur și simplu acolo. Este ca ceea ce am spus odată despre termostatele inteligente, că sunt inutile într-o clădire atât de proastă:
Le-ai putea arăta facturile la energie, dar nimeni în America de Nord nu prea dă doi bani pe asta; ai putea descrie cât de mică este amprenta ta de carbon, cât de bună este pentru planetă, dar nimeni în America de Nord nu este dispus să cheltuie un ban pe asta. Am scris recent că oamenii nu vor să vorbească despre asta, nu vor să citească despre asta, nu vor vota să facă ceva în legătură cu asta. Parafrazându-l pe Upton Sinclair, stilul lor de viață depinde de faptul că nu înțeleg schimbările climatice.
Seth Godin/Captură de ecran
Deci, cum vindem Passivhaus? Seth Godin spune: „Oamenii cumpără rareori ceea ce au nevoie. Ei cumpără ceea ce își doresc.” Cel mai mare vânzător dintotdeauna, Zig Ziglar, a spus: „Oamenii nu cumpără din motive logice. Ei cumpără din motive emoționale.” Ziglar a mai spus ceva care rezonează în mod deosebit cu mine în această discuție:
Deci, dacă treci peste partea cu „prosperitatea rezonabilă”, cum vindem fericire, sănătate și securitate? Care sunt atributele adecvate, vandabile și comercializabile ale designului Passivhaus? Am discutat despre asta înainte; primul și cel mai important a fost întotdeauna:
Confort
© American Standard
De vreo cinci ani îl citez pe arhitectul Elrond Burrell, care a enumerat beneficiile Passivhaus în ordine: confort, confort, confort, eficiență energetică.
L-am interpretat pe Elrond și am scris „că standardul de etanșeitate la aer (0,6 schimburi de aer pe oră) face casa complet lipsită de curenți de aer. Deoarece ferestrele sunt atât de bune, concepute pentru a avea suprafețe interioare care sunt la cel mult 2.78°C distanță de temperatura interioară, nu există curenți de aer de la geam, cum se întâmplă în majoritatea caselor convenționale.”
Dar este mult mai complicat de atât. Nu explică ce este de fapt confortul și cum se leagă de Temperatura Medie Radiantă, care se referă la modul în care corpul tău câștigă sau pierde căldură către suprafețe mai calde sau mai reci. Mulți arhitecți nu înțeleg asta, proiectanții de instalații nu înțeleg (ei îți vor vinde doar mai mult echipament), iar clienții nu înțeleg. Și pentru că întotdeauna există cineva care va lăuda potențialul de confort al unui termostat inteligent sau al unui sistem de încălzire în pardoseală, este greu să convingi oamenii că este de fapt vorba despre calitatea peretelui sau a ferestrei lor. Așa cum a scris Robert Bean,
Deci este foarte complicat, greu de explicat, iar numai confortul nu este suficient.
Calitatea aerului
© ROBYN BECK/AFP/Getty Images
Acesta este un aspect în ascensiune, devenind din ce în ce mai important pentru oameni pe măsură ce aflăm ce se află de fapt în aer și cât de rea este poluarea cu particule. Designurile Passivhaus au ventilație controlată prin intermediul unui recuperator de căldură sau de energie, și adesea vin cu filtre HEPA foarte eficiente. Vara trecută, proprietara unei case Passivhaus, Chie Kawahara, a descris problemele legate de calitatea aerului din casa ei în timpul incendiilor de pădure din California:
Acesta ar putea fi un argument major de vânzare acum, pe măsură ce ne confruntăm cu mai multe incendii, care emit mai multe particule.
Liniște
© Jane Sanders/ Zonă de living și dining
Așa cum am menționat la începutul acestei săptămâni, zgomotul devine o problemă serioasă în orașele noastre. Așa cum au scris redactorii Globe and Mail:
Clădirile Passivhaus sunt foarte silențioase, datorită grosimii izolației și calității ferestrelor. Am scris despre renovarea Casei Pasive a lui Jane Sanders din Brooklyn:
Securitate (cunoscută anterior ca Reziliență)
© Reclamă Briggs and Stratton
Am vorbit despre reziliența Passivhaus de multe ori, despre cum râd de vortexul polar și rămân calde sau răcoroase zile întregi atunci când se întrerupe curentul. Inginerul Ted Kesik o numește locuibilitate pasivă, scriind:
Dar reziliența sau locuibilitatea pasivă nu sunt termeni buni de marketing; sunt puțin înfricoșători. Dar când te uiți la ce scriu companiile de publicitate pentru firmele de generatoare pentru casă, totul se rezumă la „liniște sufletească” și la convingerea oamenilor să cheltuiască mii de dolari pentru câteva ore de curent.
Passivhaus înseamnă securitate și liniște sufletească, știind că, dacă se întrerupe curentul, temperatura nu crește sau scade instantaneu, deoarece locuința ta este o baterie termică uriașă. Este o pătură de securitate mare și groasă care te învelește pe tine și familia ta.
Lux
Zonă de living în Cestaria/ Lloyd Alter/CC BY 2.0
Așa cum se spune în Regulile Bogăției, odată ce o ai, nu te lăuda cu ea. „Bogăția este minunată. A avea bani este grozav. A te îmbogăți este o activitate utilă și plăcută. Cumpărarea unui Bentley roz este pur și simplu de prost gust.”
Passivhaus este subtilă și este vorba despre calitate, despre a avea ce e mai bun. Vorbesc adesea despre arhitectul din New York Mike Ingui, care face renovări de locuințe de foarte înaltă clasă:
Când am stat într-un apartament Passivhaus din Portugalia, am observat că se simțea de fapt diferit.
Am concluzionat: Bănuiesc că Passivhaus ar putea deveni pur și simplu noua etichetă a calității, chiar a luxului. Pur și simplu se simte diferit și merită să plătești pentru asta.
O casă sănătoasă
Nu trebuie decât să ne uităm la succesul Standardului Well pentru a vedea că oamenilor le pasă cu adevărat de sănătatea lor. Oamenii pur și simplu nu mai beau și nu mai fumează și nu mai fac grătar în interior ca pe vremuri. M-am întrebat:
Ei bine, pentru că așa sunt oamenii. Dar Passivhaus poate fi printre cele mai sănătoase case; acei pereți calzi nu vor deveni hrană pentru mucegai și nu există curenți de aer sau frig. Ventilația controlată și filtrată oferă o calitate mai bună a aerului. Poluarea nu se strecoară prin găuri în perete. Deepak Chopra, care face parte dintr-un grup ce promovează Imobiliarele de Wellness, scrie:
Ei greșesc atât de mult, punând iluminatul circadian înaintea unor pereți decenți. Dar știu cum să facă marketing și știu ce vor oamenii.
În cartea sa recentă, X-Ray Architecture, Beatriz Colomina trasează influențele asupra arhitecturii moderne din secolul al XX-lea, de la sanatoriu la aparatul de raze X, sugerând că locuința era o mașinărie pentru sănătate.
Nu este de mirare că atât de mulți oameni stau la coadă pentru Goop-ul lui Gwyneth Paltrow și aderă la Standardul Well. De aceea cred că Passivhaus ar trebui să devină noua Casă Sănătoasă.
Cu adevărat, cu sănătatea, liniștea, securitatea, calitatea aerului, luxul și confortul, sunt atâtea de vândut despre Passivhaus. Ar trebui să se vândă ca pâinea caldă dacă transmitem mesajul corect.
